Opinión: La clave del marketing, enfocar para ganar

“Estamos sometidos a fuerzas muy potentes que nos llevan a la dispersión y al desenfoque. Vivimos en un mundo sobresaturado de mensajes, conceptos y productos, en el que es necesario tener foco para destacar”, ha afirmado esta mañana el director general de AC Marca Home Care, Joan Mir, durante su intervención en el 24º Congreso Aecoc de Estrategia Comercial y Marketing, que se está celebrando en Madrid.

En este contexto, a juicio del directivo, es necesario eliminar las marcas “menos interesantes” del surtido para liberar recursos y potenciar aquéllas que son más potentes y atractivas para el consumidor: “La eliminación de las marcas menos importantes puede ser la mejor manera de beneficiar al consumidor y a los accionistas”.

“En marketing, menos es más; debemos ser conscientes de que el exceso de oferta puede confundir el proceso de compra, porque hay consumidores que no quieren gastar más energía de la necesaria en comprar”, prosigue Joan Mir, para quien es necesario combinar el enfoque de explotación y el enfoque de exploración: “Las empresas han de poner el foco en lo que hacen muy bien en el presente, pero al mismo tiempo tienen que estar ojo avizor en la exploración de nuevas soluciones que permitan sobrevivir en el futuro”.

Pocas categorías
“¿En cuántas categorías actuar?”, se ha preguntado Joan Mir. “En cuantas menos, mejor, ya que de lo que se trata es de dominar una categoría y poder expandirla. Es mejor ser muy buen jugador en una categoría que mediocre en varias”, ha sido su respuesta.

Joan Mir: “El éxito no viene de hacer muchas cosas medianamente bien; el éxito proviene de hacer muy bien unas pocas cosas”

En un mundo tan competitivo como el actual, es necesario construir el proceso de categorización sobre tres pasos: generar un nicho nuevo, anclar la marca como referente del nicho y expandir la categoría y, de paso, la marca. “Es necesario que cuando el consumidor piense en una categoría, piense en nuestra marca”, ha enfatizado el director general de AC Marca Home Care.

“Enfocar siempre ha sido importante en la historia de la humanidad. Nuestros antepasados se focalizaban en pocas cosas; hoy, en cambio, queremos realizar muchas cosas de forma rápida y urgente, lo que nos lleva a la ineficiencia y la ansiedad”, reflexiona Mir, para quien “el éxito no viene de hacer muchas cosas medianamente bien; el éxito proviene de hacer muy bien unas pocas cosas”.

Y ello se tiene que comunicar de una manera sencilla, “con mensajes que penetren en la mente del consumidor fácilmente, con explicaciones muy claras, brillantes y simples”.