¿Qué necesita para cerrar un contrato importante?

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Toda empresa con alto crecimiento puede mencionar un momento de afirmación que cambió todo; la primera gran victoria que creó la plataforma de lanzamiento para todo lo que siguió. ¿Pero cómo le hacen las firmas para realmente cerrar esos contratos grandes?

Cerrar un contrato requiere identificar tres partes claves que tienen el poder de influír en la decisión: los defensores, los que toman decisiones y los bloqueadores. Aún más, requiere entender sus motivaciones.

Para meter un pie en la puerta (el primer obstáculo para cerrar un contrato), las firmas deben identificar al defensor indicado dentro de la organización objetivo. Aunque un defensor tiene influencia sobre la decisión, no es el que toma la decisión final. De hecho, los defensores raras veces tienen poder significativo en la organización, pero saben quién lo tiene y su experiencia normalmente es respetada.

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Dado que su motivación principal es mejorar su estatus, los defensores tienen gran interés en que el acuerdo se firme. Las empresas deben apalancar este entusiasmo y trabajar con defensores para convencer a los que toman decisiones para que acepten.

Mientras que los defensores son tolerantes al riesgo, los tomadores de decisiones son lo contrario. Generalmente ejecutivos sénior, los tomadores de decisiones tienen el poder de decir que sí a un contrato y son responsabilizados por el resultado final. La mayoría de los tomadores de decisiones pasa gran parte de sus días manejando temas macro y es improbable que tengan entendimiento detallado del producto de usted. Esto significa que es probable que dependan del consejo de otros como recomendaciones.

La clave para ganarse a un tomador de decisiones es trabajar con un defensor para proveer suficiente análisis y validación externa a fin de garantizar que los que podrían cuestionar su decisión solo vean un rastro de cuidadosa debida diligencia.

Los bloqueadores son los destructores potenciales del contrato que se interponen entre los defensores y los tomadores de decisiones. Los bloqueadores no tienen el poder de decir que sí, pero pueden dificultar que los tomadores de decisiones den su aprobación.

Los bloqueadores quieren descarrilar acuerdos por una variedad de motivos: pudieran tener ideas alternativas que rivalizan con lo que los defensores están promoviendo o pudiera preocuparles perder la atención general ante sus adversarios. Independientemente de la motivación de un bloqueador, es crucialmente importante ganárselo o neutralizar sus recelos.

Los nuevos desafíos para las empresas dominicanas

El secreto para cerrar contratos yace en dominar un acto de equilibrismo: si puede apoyar a su defensor, persuadir a su bloqueador y convencer al tomador de decisiones, no tendrá problemas.

Conoce los beneficios para compar una vivienda en RD

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Por este motivo se desarrolló un plan de entrega de bonos en beneficios de los compradores dominicanos para que puedan adqurir una vivienda a bajo costo.

Según expertos en el área, los domicilios que encakan en la calificacion de vivienda económica son aquellos que se estan comercializanado en un valor de más de dos millones de pesos.

De estos, el subsidio fiscal que otorga el Estado se hace a través de las exenciones del ITBIS y otros impuestos incorporados en los pagos que el constructor hace a sus suplidores para la compra de materiales durante la contruccion.

El gobierno dominicano ha calculado entre un 8 y un 10 % del costo total del inmueble, lo que significa que el adquiriente se beneficiará de un descuento que tomando en cuenta el valor aproximado de las viviendas pordría ascender a mas de 180 mil pesos.

En este caso es la fiduciaria la que se encarga de presentar el expediente a la DGII solicitando que el bono se desembolse y luego que lo recibe lo entrega al comprador.

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Dicho decreto y la norma 01-15 sobre regimen fiscal del fideicomiso estipulan que para formar parte de este pland los proyectos deberan ser calificados por parte del Instituto Nacional de la Vivienda (INVI) y tebdra que ser registrados en la DGII.

Ademas, para que sus proyectos sean incluidos las compañías constructoras deben constituir fideicomisos en una de las fiduciarias autorizadas del país.

Pero, ¿que tiene que hacer un dominicano para comprar una vivienda económica y beneficiarse de los bonos del plan de fomento a la vivienda que lleva a cabo el Gobierno?

Según la Asociación Dominicana de Constructores y Promotores de la Vivienda, el interesado se puede acercar a un proyecto de vivienda de bajo costo que se esté realizando a través de un fideicomiso y preguntar a que fiduciaria pertenece o inversamente podría acceder a las fiduciarias y solicitar cuáles son los proyectos con los que trabaja.

¿Es rentable para todos pasar del crecimiento al desarrollo?

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Indudablemente, la economía dominicana ha crecido en los primeros quince años de este siglo. Nuestro producto interno bruto es tres veces mayor a la riqueza que estábamos produciendo al inicio del milenio. Sin embargo, no podemos decir que en términos reales nuestro nivel de desarrollo se asemeje al referido crecimiento.

Por el contrario, nuestro ritmo de desarrollo ha estado por debajo de la dinámica de crecimiento. Esto debido a una plétora de escollos de carácter institucional, entre los cuales cabe mencionar el sistema clientelar que predomina a nivel gubernamental, la estructura oligopólica en sectores importantes y el relativamente bajo nivel educacional en una porción de la fuerza laboral.

Es preciso resaltar la diferencia fundamental entre crecimiento y desarrollo. Por un lado, el crecimiento se mide sobre la base de indicadores cuantitativos que dejan de lado factores cualitativos. El PIB es el indicador de mayor importancia en esta medición. Su fórmula comprende la suma del consumo (C), inversión (I), gasto gubernamental (G) y exportaciones netas (NX) de un país en determinado año fiscal.  Según esta fórmula, la economía de un país crece si el resultado de las variables (C + I + G + NX) aumenta.

«La ficción del crecimiento a toda costa ha tenido como consecuencia la concentración de la riqueza. Es necesario dinamizar las ganancias para fortalecer la productividad»

Es fácil determinar cómo esta fórmula no se traduce en desarrollo. Consideremos el gasto gubernamental. Este puede aumentar sobre la base de un incremento de la deuda pública y no necesariamente como resultado de un crecimiento orgánico en el nivel de recaudaciones fiscales. Dado el hecho de que, tomando como punto de partida el 2000, a la fecha el Gobierno dominicano ha quintuplicado la deuda pública, el crecimiento que ha experimentado nuestra economía se ha debido, en parte, al aumento en el gasto público. En 2016, el presupuesto fue de RD$663,558 millones, al tiempo que las recaudaciones fueron de RD$484,589.5 millones.

Esto generó un déficit fiscal de RD$178,968.5 millones, lo que equivale a un 27% del presupuesto. ¿Cómo se financió ese déficit? Con deuda. ¿Cómo se reflejó ese déficit en el crecimiento? Positivamente, porque aumentó el nivel de gasto gubernamental y esa es la variable que toma en consideración la fórmula que calcula el PIB.

Un incremento en el nivel de desarrollo se mide a través de indicadores tanto cualitativos como cuantitativos. En ese sentido, el índice de desarrollo humano (IDH) busca darle un carácter tridimensional a la valoración del bienestar económico.

Dicho eso, en 2017 República Dominicana ocupaba la posición número 99 de los 188 países evaluados por la Organización de las Naciones Unidas en el IDH. Ese mismo año, el país ocupó la posición número 69 de 191 países en lo que respecta al PIB. Juzgando a partir de esas posiciones, República Dominicana está mucho mejor parada en términos de crecimiento. Sin embargo, en lo que atañe a nuestro desarrollo estamos en una posición peligrosa.

¿Cómo podemos mejorar? Si nuestro pueblo desea encauzar el crecimiento hacia el desarrollo, tenemos que hacerle frente a la cultura política clientelista. Por otro lado, debemos evitar dejarnos confundir con métricas elegantes que reflejan un crecimiento de apariencia que disfraza la esencia del problema.

Finalmente, el crecimiento es una condición necesaria para el desarrollo, pero no es suficiente. Por consiguiente, tanto el sector público como el privado deben fomentar el desarrollo.

Por: Jonathan D' Oleo

Proyectos de Rainier Mallol impactan más de 30 millones de personas

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Rainier Mallol, un joven empresario dominicano de 28 años, de edad,  presidente y fundador de AI4Good y AIME, empresas sociales que proveen servicios y productos de inteligencia artificial para impacto social, con proyectos en las áreas de la Salud Pública (prediciendo brotes de enfermedades), Acuicultura (creando ambientes óptimos para crías), Sociedad Civil (Creando plataformas que reducen el embarazo juvenil y matrimonio infantil).

Rainier es uno de los jóvenes líderes de la Organización de las Naciones Unidas, teniendo un rol de defensor y promotor de la Agenda 2030 para el mundo.

Bajo el liderazgo de Mallol, AI4Good y AIME impactan positivamente la vida de más de 30 millones de personas en países Latinoamericanos y asiáticos, y en el sector privado mejora la eficiencia y las capacidades diversas empresas.

Este año fue reconocido en la lista under 30 de la revista Forbes por sus aportes en el sector salud desde la inteligencia artificial. En la actualidad se desempeña como el director de Tecnología del Ministerio de Economía Planificación y Desarrollo (MEPyD).

La primera marca de trajes de baño ‘Made in RD’

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Ozeano Swimwear es la primera marca de trajes de baño ‘Made in DR’,  hechos a partir de botellas plásticas recicladas con el propósito de salvar nuestros océanos.

Idea

Nació de estas emprendedoras al advertir que la comunidad de mujeres surfistas no contaba con marcas locales de trajes de baño deportivos que tuvieran un toque diferenciado. Así, Ozeano se concibió, en primera instancia, para ofrecer un atuendo de baño funcional, de alta calidad y lejos de los “diseños aburridos” que proliferaban en el mercado hasta ese momento, pero siempre con el propósito claro de aportar “algo positivo a nuestro entorno y medioambiente”.

Impacto social

Estas emprendedoras decidieron inicialmente destinar un porcentaje de las ventas a la fundación Reef Check RD, dedicada a la preservación de los ecosistemas marinos. Pero debían ir más allá. Y es así como esta empresa se constituyó como una marca ecológica para reducir la huella y el impacto medioambiental, utilizando como materia prima uno de los principales enemigos de los océanos: las botellas de plástico.

Lo más difícil

“La incertidumbre”. Como reconoce Shaina, formada en gestión hotelera, no tenía experiencia en la industria textil. Pero dejando de lado sus miedos, y, tras dedicarse un año completo a la investigación de este sector, decidió invertir los únicos ahorros que tenía, RD$ 100,000, en un sueño del que no tenía certeza si se iba a convertir en realidad. El amplio crecimiento que han tenido en este tiempo habla por sí solo. Y su participación en la Feria de ASONAHORES del pasado año fue todo un “antes y un después” en este camino.

Reto

En esta segunda etapa, su mayor desafío es estar a la altura del ritmo que van alcanzando, buscando el “empujoncito económico” que necesitan para llegar al siguiente nivel en este gran océano de oportunidades.

Caso de estudio: un giro inesperado con una perspectiva diferente

Empieza con poco, pero piensa en grande

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Si tienes dos ideas de negocio, mueva su instinto de ayudar a las personas, eso es lo realmente importante.

Tengo dos ideas de negocio con las que estoy trabajando. Unas pruebas básicas de producto mostraron que ambas parecen interesar a clientes potenciales. Una consiste en una línea de productos que parecen realmente gustarle a la gente, pero este negocio solo produciría dinero. La otra es un servicio que está ayudando a muchas personas directamente, pero en un principio no producirá mucho dinero.

Solo hay 24 horas en un día, así que no puedo manejar los dos al mismo tiempo, aunque los dos me encantan en la misma medida. Me gustaría ayudar a las personas, pero hacerlo sería mucho más fácil si yo ya fuera millonario. ¿Tú qué harías?

Maiko Saluorg

R: Maiko, dices que te gustaría ayudar a las personas, y ese es un gran motivo para dar vida a una empresa. Soy un firme creyente en el poder de las empresas para cambiar el mundo. Es maravilloso que tengas dos ideas y que una ya haya arrancado y esté operando.

No puedo decirte en cuál empresa concentrarte. Si los productos de la primera idea de negocio ya están en venta y las cosas están marchando bien, ¿podrías delegar esta empresa a alguien más?

El mejor consejo que puedo darte es que comiences con poco pero pienses en grande.
Te aconsejo preparar planes de negocio para ambas empresas.
Este ejercicio, además de la investigación al respecto, te prepararán para muchas eventualidades, incluyendo protegerte del dolor de cabeza de lanzar un negocio que termine no siendo rentable.

Es muy importante considerar las peores situaciones posibles que podrían presentarse y pensar en formas de solucionarlas. Tus negocios encontrarán obstáculos para crecer que no puedes anticipar.

No estaba preparado cuando unos pájaros volaron dentro del motor de nuestro avión: eso fue un inconveniente que yo no había previsto.

Aun así, contar con un plan de acción desde el principio le dará estructura y enfoque a tu toma de decisiones.

Escribir los principios en los que te fundamentas puede ayudarte a definir tu empresa, así que hazlo.   Cuando termines, considera mostrar tus planes a un mentor.

La perspectiva de esa persona sería particularmente útil si tiene experiencia en uno o ambos sectores en los que estás incursionando, pero no tiene que ser así necesariamente; solo se necesita experiencia, amabilidad y el deseo de ayudar.

Tu mentor puede ayudarte a entrar en contacto con inversionistas externos para tu segunda empresa, que puede ser un poco intimidante si se trata de algo que no hayas hecho antes. Luego haz que tu equipo trabaje.  Es mejor buscar continuamente nuevas oportunidades de crecimiento.

Este artículo fue sacado de la revista Technology de 2018 en su edición especial 'Una mirada a la innovación empresarial'.

¿Cómo emprender en República Dominicana?

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La Ley 688-16 sobre Emprendimiento y el Régimen Especial para el Fomento a la Creación y Formalización de Empresas, y su reglamento de aplicación publicado en 2019, sientan las bases para el emprendimiento ordenado, con instituciones establecidas para fomentar la incubación de nuevos proyectos, el financiamiento de nuevas tendencias de negocios y el entrenamiento de los líderes empresariales del futuro.

Los códigos de RD-Emprende

Manda al Ministerio de Industria, Comercio y Mipymes a revisar cada dos años el impacto de las políticas de emprendimiento. Serán recabadas opiniones de otras entidades públicas y ‘cualquier otro insumo pendiente’.

La Red Nacional de Emprendimiento es una alianza público-privada que conforma una institución sin fines de lucro orientada a la actividad emprendedora. Está adscrita al MICM una vez cada tres meses.

Ésta se encarga de promover la creación de redes de inversionistas ángeles. Cabe destacar que los participantes en RD-Emprende son de carácter honoríficos, ni las instituciones ni sus representantes devengan ingresos por sus actividades en la gestión colegiada de la institución sin fines de lucro.

La presidencia se extenderá por un año, sin posibilidad de reelección y su administración queda a cargo de la Secretaría Técnica de la presidencia con fondos del MICM.

 Desarrollo de sus labores

+La mesa de trabajo agrupan miembros en objetivos específicos.

+La incubación de startups con potencial es una de las misiones de mayor relevancia

+ Promover el financiamiento a ideas nuevas se considera crucial.

+ La cultura y a mentalidad de emprendimiento sintetizan el cambio social propuesto.

+ Emprendimiento simple: fomento de la simplificación de los trámites administrativos en entidades del Poder Ejecutivo y las administradoras municipales.

Una ley esperada

Las empresas creadas con las condiciones de la Ley 688-16 entrarán en un régimen especial en el Sistema Dominicano de Seguridad Social. Los emprendedores estarán exentos por tres años al pago de las pensiones, pasado éstos la Tesorería de la Seguridad Social actualizará los datos y el emprendimiento pasará a ser una empresa regular, destacando que los trabajadores por cuenta propia con empleados tienen que registrarse como empleadores.

La Creación del Fondo de Contrapartida Financiera para el Desarrollo del Emprendimiento (CONFIE) aportará fondos de entidades gubernamentales, instituciones de micro financiamiento y cooperativos y es obligatorio que la empresa esté formalizada.

Asimismo, los emprendedores deben someter a aprobación sus proyectos y sus necesidades de fondos y no puede exceder a dos años de renta.

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Soluciones Scotiabank realiza taller de finanzas para microempresarios 

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Soluciones Scotiabank realizó recientemente la décimo tercer edición del taller para microempresarios “Administrando mis Finanzas”, ante más de 300 emprendedores y microempresarios de la ciudad de La Romana.

El objetivo del Taller fue proveer herramientas de innovación y liderazgo que contribuyan a fortalecer las competencias financieras de los participantes y ayuden al crecimiento de sus negocios.

Temas como separación de las cuentas del negocio y del hogar, buenas prácticas para incrementar el rendimiento productivo, eficiencia en los negocios, entre otros, fueron parte de la agenda a cargo del experto financiero y consultor César Asiático.

De acuerdo a Alejandro Anleu, Director General de Soluciones, “los segmentos de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Mipymes) son fundamentales para el desarrollo de Latinoamérica y de República Dominicana, ya que representan más del 95% de las empresas y generan más de 2.5 millones de empleos, aportando cerca del 40% del producto interno bruto (PIB)”.

Con casi 12 años en el mercado de las Microempresas, Soluciones Scotiabank en los últimos 8 años ha facilitado herramientas de desarrollo empresarial que contribuyen al crecimiento de sus clientes, familias y comunidades. Durante sus 13 versiones, el Taller para Microempresarios de Soluciones Scotiabank ha llevado conocimiento a más de 11,000empresarios  de diversos puntos del país.

Soluciones Scotiabank es una división de negocios de Scotiabank que ofrece productos y servicios para satisfacer las necesidades financieras de microempresarios a través de créditos de rápida aprobación. Los servicios son tanto para proyectos personales y compras de productos en establecimientos aliados, como parte del desarrollo y expansión de negocios de la microempresa.

¿Cómo negociar con personas difíciles?

37 Vistas,

Durante una negociación se pueden dar varios obstáculos para llegar a un acuerdo, uno de ellos es el tener que tratar con personas difíciles, tales como personas intransigentes (aquellas que difícilmente ceden), persona mentirosas (aquellas que mienten o blufean constantemente), o con personas irascibles (aquellas que fácilmente se enojan).

Conoce las técnicas para negociar con este tipo de personas:

Personas intransigentes

Las personas intransigentes suelen tomar cada negociación como un campo de batalla, son competitivas al extremo y difícilmente ceden su posición o hacen concesiones.

Para entrar en su territorio ten en cuenta estos consejos.

+ Entender su juego: cuando negocies con una persona intransigente, lo primero que debes hacer es ser conscientes del tipo de personas con el que estamos tratando y no dejarse intimidar por ella. Tratar de prever sus ofertas excesivas, concesiones reticentes y la adopción de poses amenazadoras. Ten siempre a la mano tácticas de negociación que te permitan contrarrestar las suyas.

+ Ser cauteloso con la información revelada: con este tipo de personas, lo recomendable es tener cuidado con la información que das a conocer. Debes divulgar sólo aquella información que no pueda ser utilizada en tu contra.

+ Hacer notar tu intención de retirarte: si una persona intransigente nota que al comportarse de manera difícil tal vez decidas retírate, es posible que eche para atrás y se vuelva más cooperadora.

+ Buscar conciliación: si llegar a un acuerdo con una persona intransigente se hace imposible, es posible buscar una conciliación con un tercero que actúe como mediador y te ayude a resolver el conflicto.

Personas mentirosas

+ Poner énfasis en la necesidad de honestidad: si notas que una persona está mintiendo o blufeando constantemente, una forma de procurar que cambie de comportamiento es apelar a su sentido de honestidad, poniendo énfasis en la necesidad de ésta y recalcando que un trato implica declaraciones veraces.

+ Solicitar documentación: en caso de que desconfías demasiado de una persona mentirosa, es posible solicitarle documentos que corroboren a sus afirmaciones.

Personas irascibles

+ Mantener la calma: ante un arrebato de ira de una persona irascible lo primero que debes hacer es mantener la calma, no responder de un modo similar, y más bien ayudarla a recuperar el control. Debes escuchar con calma, sugerirle que se calme, esperar a que se calme, y luego reanudar la negociación. Si persiste con sus arrebatos de ira debes hacer saber que entiendes que algo la hizo enojar. Pero que no puedes seguir negociando si hay probabilidad de que se repita el exabrupto.

+ Determinar qué es lo que está causando su enojo: otra forma de lidiar con una persona irascible es tratar de descifrar y comprender aquello que genera su ira y, y de ese modo, ver si es posible trabajar en ello o, en todo caso, tranquilizarla manifestando comprensión y empatía. Para determina qué es lo que la está haciendo enojar podría escuchar con atención sus comentarios, o simplemente esperar a que se calme y preguntar con cuál fue el detonante del enojo.

+ Centrarse en los temas, no en la persona: las personas en general pueden perder el control si se sienten atacadas, engañadas, humilladas o menospreciadas en forma personal. Por tanto, una forma de evitar enojos en una persona es manteniendo la negociación en términos impersonales, centrándose en los temas, más no en la persona.

Fuente Externa

Puntos claves para hacer un modelo de negocio

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Para una definición más simple que todos puedan entender, un modelo de negocios no es más que la forma en que una empresa o una persona se plantea para generar ingresos y obtener beneficios.

Para definir el modelo, el emprendedor debe de tener claro y plantearse a la perfección cómo hará que su compañía obtenga ingresos, así como también, de qué forma va atraer clientes que estén convencidos que su servicio entre tantos que hay en el mercado es el que necesita.

Las innovaciones, la creatividad, la buena comunicación y trabajar en base a la competitividad forman parte de una base consolidada para llega al éxito. Es por esto que aquí te decimos culés son esos puntos claves que hacen que tu negocio vaya hacia la cima.

Segmentación de clientes: debes de tener en claro que el cliente representa la base principal de tu modelo de negocio, ya que debes saber a qué público te dirigirás para vender tu propuesta y qué necesidades tienen.

Propuesta de valor: en este punto debes de tener en cuenta que el público al que le ofertarás está a la espera de que tu servicio es el que deben obtener para resolver sus problemas y cubrir sus necesidades, es por esto que debes ser único que se diferencie por mucho de lo que ya hay en el mercado.

Relacionarse con el cliente: tu emprendedor debes estar preparado para relacionarte con tu cliente de la forma más efectiva y segura posible. En este punto tus estrategias comunicacionales tienen que estar a flor de piel para promocionar tu servicio, darte a conocer y aplicar el viejo dicho, “la primera impresión es la que cuenta”.

Vías de comercialización: identifica claro cuáles son los canales que utilizarás para distribuir tu producto, ten en cuenta en implementar una estrategia que convenga tanto a ti como a tu cliente. Piensa siempre en que tu público tiene que recibir tu servicio es excelentes condiciones y totalmente intacto. Esto es una muestra de la calidad de tu servicio.

Origen de los ingresos: tener claro la cantidad de dinero que tu publico objetivo estará dispuesto a pagar por el servicio que ofreces y resolver a detalles las tres principales interrogantes; ¿ cuánto pagarán por mi servicio, qué cantidad de dinero pagan actualmente por un servicio similar al mío y cuánto tienes que ingresar para adquirir los márgenes de beneficios deseados?

Recursos claves: identifica con detalle la infraestructura que necesitarás para operar tu modelo de negocio, analiza cuáles son los activos indispensables para tu proceso. Esto hace referencia tanto a recursos físicos como intelectuales, financieros y humano, que no pueden faltar para que tu servicio sea todo un éxito en el mercado.

Accionista de valor: analiza quiénes serán tus socios comerciales, pregúntate qué alianza estratégica llevarás a cabo. Este punto es pieza clave para que puedas hacer networking, debido a que cuantos más contactos de calidad y confianza tengas dentro de tu propio mejores serán los resultados.

Organización de los costes: y bien ahora que ya sabes y tienes claro los recursos que vas a utilizar para hacer tu idea realidad, cuánto pagarán los clientes por tu servicio, ya puedes definir las estrategias que deberá seguir tu modelo de negocio para que mantenga la estructura de los costes. Calcula bien los gastos de inversión y la rentabilidad de tu propuesta (busca ayuda si necesitas), aprovecha al máximo los beneficios.

Ten en cuenta que deberás decidir entre mantener los costes bajo o ser un negocio que se enfoque en crear valor a un precio más alto.

Con información de fuente externa

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